在TechCrunch最新发布的独家视频报道中，开源后端服务提供商Supabase的成长故事颠覆了创投圈的惯性认知：这家如今估值50亿美元的独角兽企业，在发展关键期曾先后拒绝7份总金额超2000万美元的定制化合同。当同行忙着“抢单续命”时，Supabase选择“舍短期利求长远势”，通过聚焦开源生态建设，最终在BaaS（后端即服务）赛道实现弯道超车，其“反常识”决策背后的战略逻辑，为初创企业提供了全新的成长范本。
第一次拒绝：200万定制合同，换开源路线的“纯度”
Supabase的第一次“拒单”发生在2021年，彼时企业刚完成种子轮融资，资金链并不宽裕。一家全球连锁零售巨头找上门，提出以200万美元的价格，要求Supabase为其定制专属的后端数据管理系统，条件是关闭该系统的开源权限。这在当时是“天上掉馅饼”的好机会——200万美元相当于团队半年的运营成本，且能借助巨头背书吸引更多客户。
但创始人团队内部仅用一天就达成共识：拒绝签约。“当时我们的核心定位是‘开源Firebase替代方案’，如果为了一笔订单放弃开源属性，就等于丢掉了最核心的竞争力。”CEO保罗·科斯塔在视频采访中解释道。果不其然，拒绝定制化需求后，Supabase将全部精力投入到核心开源产品的迭代中，3个月内完成了实时数据库的性能升级，吸引了首批1万名开发者入驻社区，为后续增长奠定了基础。
这次拒单带来的“连锁反应”超出预期。那位被拒绝的零售巨头技术负责人，反而因欣赏Supabase的战略定力，成为其开源社区的活跃贡献者，不仅提供了大量行业需求反馈，还在一年后推动企业以标准化套餐形式成为Supabase的付费客户，年付费额达80万美元，虽低于当初的定制合同，但实现了长期稳定合作。
集中拒单潮：半年推掉5份合同，为生态“减负”
2023年，Supabase迎来了集中拒单期。随着产品知名度提升，来自金融、医疗等领域的5家企业先后抛出定制化订单，其中最大一笔金额达800万美元，要求开发专属的安全认证模块和数据隔离功能。但此时的Supabase正面临一个关键问题：团队精力被分散，核心产品的迭代速度明显放缓，社区开发者的抱怨声逐渐增多。
“最忙的时候，我们20人的研发团队里，有15人在做定制化开发，核心版本的更新周期从2周延长到1个月。”科斯塔在视频中展示的内部数据显示，那段时间开源社区的新用户增长环比下降了30%。在紧急召开的战略会议上，团队做出了痛苦但坚定的决定：集中推掉这5份定制合同，将研发资源全部拉回核心产品与生态建设。
为了减少拒单带来的负面影响，Supabase采取了“柔性应对”策略：为每家企业推荐符合其需求的第三方开发者团队，提供开源框架下的二次开发指导，并承诺在核心产品中优先纳入共性需求。这种“拒绝交易但保留合作”的方式，既维护了客户关系，又坚守了战略方向。拒单后的第二个季度，Supabase的核心产品迭代速度恢复正常，社区开发者数量环比增长45%，标准化付费客户数量突破1000家。
拒单背后的底层逻辑：用“标准化”筑高护城河
Supabase的屡次拒单，并非盲目“清高”，而是基于对BaaS赛道竞争本质的深刻理解。科斯塔在视频中坦言，定制化合同看似利润丰厚，但本质上是“赚快钱”的陷阱——它会让企业陷入“为单个客户服务”的恶性循环，无法形成规模化的产品能力，最终在巨头挤压下失去生存空间。
与之相对，Supabase选择的“开源+标准化”路线，虽短期增长缓慢，却能构建难以复制的护城河。一方面，开源模式降低了开发者的使用门槛，形成了自发传播的口碑效应，截至2025年，其GitHub星标数量突破15万，仅次于Firebase；另一方面，标准化产品能够通过规模化降低边际成本，当付费客户数量突破1万家时，其毛利率从最初的35%提升至68%，远超定制化服务的盈利水平。
这种战略在融资时也得到了资本的认可。2024年B轮融资中，领投方红杉资本明确表示，Supabase拒绝定制化合同的历史是“加分项”。“资本看重的不是短期收入，而是长期的生态价值和规模化潜力。Supabase的战略定力，证明它有成为行业领导者的潜质。”红杉资本的投资负责人在视频中如此评价。
反常识启示：初创企业的“减法”艺术
Supabase的成长故事，为初创企业提供了重要的“减法”启示：在资源有限的情况下，学会拒绝非核心机会，比盲目承接订单更重要。科斯塔在视频中分享了团队的“机会筛选三原则”：是否符合开源战略、是否能服务海量客户、是否能提升核心产品能力，三者缺一不可，这成为他们拒绝诱惑的“试金石”。
这种“减法”思维，在当下的创投环境中尤为珍贵。在流量红利消退、竞争日益激烈的市场中，许多初创企业为了活下去，往往来者不拒，最终在繁杂的业务中迷失方向。而Supabase的案例证明，只有聚焦核心价值，拒绝短期利益的诱惑，才能在长期竞争中脱颖而出。
如今，估值50亿美元的Supabase，正计划启动C轮融资，用于拓展全球开发者生态和核心技术研发。科斯塔表示，未来仍会坚持“有所为有所不为”：“我们可能还会拒绝更多百万美元级的合同，但只要能守住开源生态的核心，就能实现更长远的价值。”对于无数在生存与发展间挣扎的初创企业而言，Supabase的“反常识”成长密码，或许正是破解困局的关键。
