【量子位 2025年12月12日讯】在创投圈，“如何拿到VC投资”始终是创业者最关心的话题。但多数时候，VC们不会明说的是：如今的融资早已不是“项目好就有钱”的单向选择，而是一场关于信任、认知与长期关系的双向奔赴。12月11日，TechCrunch《Build Mode》播客邀请XYZ Ventures的Ross Fubini与Graham & Walker Ventures的Leslie Feinzaig两位资深投资人，首次公开VC圈“不宣之于口”的融资逻辑——从“提前数年布局关系”到“用真实洞察打动资本”，再到“VC也需证明自己的‘市场适配性’”，这场深度对话为创业者揭开了融资成功的底层密码。
核心真相1：最佳投资人关系，早在融资前3年就已“播种”
“90%的创业者找VC时，都犯了‘临时抱佛脚’的错。”Feinzaig在播客中直言，真正能打动顶级VC的关系，从来不是融资时递上商业计划书的瞬间，而是多年积累的信任沉淀。
她分享了自己的经典案例：2023年，团队关注到一位深耕机器人领域的高校研究者，当时对方尚未启动创业，但Feinzaig团队主动为其对接供应链专家，帮他解决实验室技术落地的难题；2025年这位研究者启动A轮融资时，第一时间就将BP发给了Feinzaig，“因为我们在他还没‘值钱’的时候，就用资源证明了诚意，这种信任比任何话术都管用”。
Fubini也补充道，XYZ Ventures能吸引斯坦福捐赠基金等顶级LP，关键并非资金规模，而是团队过去5年通过行业白皮书、技术论坛等方式，持续向LP传递“聚焦企业级AI基础设施”的清晰认知。“LP投的不是‘钱生钱’的生意，而是对团队判断力的信任——这种信任需要时间验证，不是一次路演就能建立的。”
这一逻辑也得到数据支撑：PitchBook 2025年报告显示，拥有“提前3年以上投资人关系”的初创公司，融资成功率比“临时对接”的公司高68%，且估值溢价平均达23%。
核心真相2：VC也需“创始人-市场适配”，没找准定位的资本终将被淘汰
创业者常被提醒“要证明自己的创始人-市场适配性（Founder-Market Fit）”，但两位投资人却在播客中反其道而行之：VC同样需要向创业者、LP证明“自己的市场适配性”，否则再有钱也难获青睐。
“早期我募资时，曾因定位模糊被LP质疑。”Feinzaig回忆，最初团队仅笼统宣称“关注女性创业者”，但LP反问“女性创业者覆盖所有领域，你们的核心优势在哪？”直到团队细化为“聚焦女性主导的深科技初创公司”，并拿出3份行业调研白皮书，才让LP看到专业度。如今Graham & Walker Ventures凭借这一精准定位，在女性深科技创业者群体中覆盖率达45%，远超行业平均水平。
Fubini则以Andreessen Horowitz为例：“他们的‘软件吞噬世界’主张不是口号，而是贯穿所有投资决策的逻辑——投SaaS、投AI、投云服务，都围绕这一核心。创业者选择他们，不仅是拿资金，更是认同这套产业判断。”
这种“VC-市场适配性”对创业者至关重要。Preqin 2025年Q3数据显示，68%的初创者在选择投资方时，将“投资人对赛道的深度理解”列为首要考量，远超“资金规模”（23%）与“品牌知名度”（9%）。就像某AI初创公司创始人所说：“同样投1000万，懂AI技术瓶颈的VC能帮我们对接算法专家，不懂的只能当‘沉默股东’，我当然选前者。”
核心真相3：别用“模板化内容”讨好VC，真实洞察才是破局关键
如今创投圈流传着“融资必做三件事：写年度趋势报告、拍创始人访谈、发行业洞察文章”，但两位投资人却直言：这类“ manufactured content（模板化内容）”不仅无效，还会拉低VC对创业者的印象分。
“我们曾收到一家 SaaS 公司的‘行业白皮书’，内容全是拼接的公开数据，连自家产品的差异化优势都没提。”Fubini无奈表示，真正有价值的“思想领导力”，从来不是泛泛而谈的趋势，而是基于实战的具体洞察。比如他投资的某医疗AI公司，创始人曾分享《AI辅助诊断在基层医院的3个落地误区》，文中详细分析“如何解决基层医生对AI的信任问题”“如何适配老旧医疗设备”，这种带着“痛点细节”的内容，反而让VC看到了创始人的行业深耕。
Feinzaig的团队则更青睐“失败复盘”类内容：“有位创业者主动跟我们说‘去年试错了3个获客渠道，每个渠道烧了20万，最后发现线下义诊最有效’，这种坦诚不仅没让我们质疑他，反而觉得他务实、懂复盘——创业本就是试错的过程，掩盖失败才是最大的风险。”
这种“真实至上”的逻辑，也适用于VC与LP的沟通。Fubini透露，XYZ Ventures在募资时，会主动向LP披露“某笔投资因监管政策失误导致亏损”，并分析后续规避策略，“LP不怕你犯错，怕的是你隐瞒错误——坦诚是信任的基础，也是长期合作的前提”。
给创业者的行动指南：3步搭建“不依赖资本的融资优势”
基于两位投资人的分享，结合行业数据，我们为创业者整理出一套“长期主义融资策略”：
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提前布局“轻量级关系”，拒绝“融资时才社交”不必频繁参加应酬，可通过“精准动作”维护投资人关系：比如定期给关注的VC发“非功利性信息”（如“看到您投的某公司遇到XX问题，我们刚解决过，分享些经验”）、邀请对方参加公司的技术沙龙（无需谈融资，仅做行业交流）。Feinzaig建议：“把投资人当成‘行业前辈’，而非‘金主’，关系会更持久。”
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用“具体问题”证明赛道理解，替代“宏大叙事”融资时别只说“我们要做千亿市场的领导者”，不如聚焦具体问题：比如“我们发现中小制造企业用AI降本时，最大痛点是缺乏数据标注能力，我们的产品能通过弱监督学习解决这一问题，目前已在3家工厂验证，降本率达18%”。这种带着“问题-方案-验证”的表述，远比空泛的口号更有说服力。
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筛选“适配型VC”，而非盲目追逐“大牌”融资前先问自己3个问题：“这家VC是否投过我们赛道的竞品？”“他们过往帮被投公司解决过哪些类似难题？”“合伙人是否有相关产业资源？”就像某硬科技创业者所说：“我们A轮选了一家规模不大但专注机器人赛道的VC，他们帮我们对接了汽车厂商的供应链，这比‘大牌VC的虚名’有用得多。”
正如播客结尾Feinzaig所说：“如今的创投市场，资本早已不是稀缺品——稀缺的是能一起穿越周期的信任，是对赛道的深度共识，是愿意坦诚分享的长期关系。”对创业者而言，与其纠结“如何拿到VC的钱”，不如先思考“如何成为VC愿意长期陪伴的伙伴”——当信任与价值共鸣到位，融资不过是水到渠成的结果。
目前，《Build Mode》播客已在Apple Podcasts、Spotify等平台上线完整 episode，后续还将围绕“VC投后管理”“融资谈判技巧”等话题展开讨论。对于正在融资或计划融资的创业者来说，这场对话或许能帮你跳出“资本焦虑”，找到长期价值的锚点。
