【量子位 2025年12月29日讯】在TechCrunch Disrupt大会的投资人 panel 上，三位资深风投人士揭开了融资路演的“底层逻辑”。创始人转型投资人的Jyoti Bansal、Defy资本的Medha Agarwal、January Ventures的Jennifer Neundorfer 直言不讳：堆砌“AI”等热门词汇只会适得其反，投资人真正关心的是“市场够不够大、创始人为何能成、产品有没有验证”——这三大核心问题，直接决定了项目能否从拥挤赛道中脱颖而出。
面对AI赛道日益饱和的现状，投资人更强调“差异化”与“落地性”，那些只谈技术概念、回避竞争对手的路演，早已失去说服力。
一、最踩雷行为：Buzzword overload，AI说太多反而可疑
“创始人在路演中提‘AI’的次数越多，公司可能越没真正用AI。”Medha Agarwal的观点戳中了行业痛点。在她看来，真正做创新的企业，会把技术自然融入业务逻辑，而非当作核心噱头。
投资人的共识是：热门词汇无法掩盖业务短板。无论是AI、Web3还是元宇宙，单纯堆砌概念只会让投资人质疑项目的真实性——他们更想听到的是“技术如何解决具体问题”，而非空泛的趋势跟风。例如，同样是AI相关项目，与其反复强调“我们用了大模型”，不如说明“通过AI优化供应链调度，让客户库存成本降低20%”。
二、三大核心问题：投资人必问，答好就能赢一半
Jyoti Bansal结合自身“创始人+投资人”的双重经历，将投资人的核心诉求提炼为三个关键问题，创始人需在路演中清晰回应：
1. 市场够不够大？问题值得解吗？
投资人首先判断项目的“天花板”——目标市场是否具备足够规模，能否支撑起一家独角兽公司（估值10亿美元以上）。
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避免误区：只谈“行业有前景”，却拿不出具体数据（如市场规模、增长速率、目标用户体量）；
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正确思路：明确切入的细分赛道（如“聚焦中小企业的AI财务报销工具”而非“做企业服务AI”），用数据证明问题的紧迫性（如“中小企业财务报销人工成本占比超30%，且错误率达5%”）。
2. 为什么是你？创始人的独特竞争力是什么？
这是区分“普通项目”与“值得投资项目”的关键。在同一赛道可能有数十家竞品的情况下，创始人需说清“自己的护城河”：
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核心维度：团队优势（如“核心成员有10年医疗AI研发经验”）、资源壁垒（如“独家合作3家顶级医院获取数据”）、技术差异化（如“自研算法比行业平均效率快3倍”）；
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本质是回答：“为什么你能赢，而不是别人？”没有独特竞争力的项目，即便市场再大，也难获得投资人青睐。
3. 有验证吗？产品已经获得市场反馈了吗？
“空谈不如实证”，投资人需要看到项目的“早期信号”，证明产品不是“空中楼阁”：
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有效验证形式：初始客户反馈（如“10家试点客户中8家愿意续费”）、真实营收数据（如“月营收10万元，环比增长50%”）、用户留存率（如“付费用户30天留存达70%”）；
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核心逻辑：验证不仅能证明产品的可行性，更能体现创始人的执行力——从“想法”到“落地”的能力，是投资人评估团队的重要标准。
三、AI项目差异化：别只做“增量优化”，要造“新行为”
面对AI赛道的拥挤现状，三位投资人给出了针对性建议，帮助AI初创公司脱颖而出：
1. 突出“领域 expertise + 竞争策略”
Jyoti Bansal强调，AI项目的竞争力不在于“技术多先进”，而在于“对行业的理解够不够深”。例如，同样是AI诊断工具，深耕“儿科罕见病”的项目，比“覆盖全科室”的泛化项目更具竞争力——领域 expertise 能构建更深的壁垒。
2. 创造“新行为”，而非只做“旧流程优化”
Jennifer Neundorfer表示，能吸引她的AI项目，是“让用户产生以前做不到的行为”，而非“在现有流程上小修小补”。
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反面例子：“用AI自动生成会议纪要”（仅优化“人工记录”流程）；
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正面例子：“通过AI实时分析会议情绪与决策点，自动触发后续行动（如生成任务分配、预约跟进会议）”（创造了“会议后自动闭环”的新行为）。
3. 明确技术落地路径与效率优势
Medha Agarwal给出实操建议：AI创始人需在路演中说清三件事：
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AI技术如何具体赋能产品（如“通过计算机视觉识别商品瑕疵，准确率达99%”）；
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清晰的市场推广策略（如“先切入长三角制造业集群，通过标杆客户案例辐射全国”）；
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比现有解决方案更高效的证明（如“比传统人工检测效率提升10倍，成本降低50%”）。
四、路演加分项：诚实面对竞品，保持开放学习姿态
除了核心问题，投资人还分享了几个“隐形加分项”：
1. 不回避竞争对手，主动分析差异
Medha Agarwal直言：“如果你的路演幻灯片上没有竞品分析，我会对你失去部分信任。” 投资人认为，敢于正视竞品的创始人，才真正了解行业；而刻意回避竞品，往往是因为自身优势不足。
- 正确做法：列出1-2个核心竞品，客观分析其优缺点，再突出自身差异化（如“竞品侧重大型企业，我们聚焦中小企业，价格仅为其1/3，且部署更灵活”）。
2. 保持敏锐，链接行业与创始人网络
面对快速变化的市场，投资人更青睐“持续学习”的创始人：
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Medha Agarwal建议，创始人需紧跟行业动态，及时调整策略；
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Jennifer Neundorfer推荐，积极融入创始人网络，分享工具与见解——这不仅能获取资源，更能体现创始人的开放心态与协作能力。
3. 回归本质：专注产品，少搞花活
Jyoti Bansal的建议最为直接：“聚焦于打造你的产品。” 他认为，无论路演技巧多好，最终打动投资人的还是产品本身——能否真正解决用户问题，能否形成口碑传播，能否构建长期竞争力。
结语：路演的核心是“真诚+清晰”，用事实说话
三位投资人的分享，本质上指向一个核心：路演不是“炫技”，而是“高效沟通”——用最简洁的语言，讲清“市场有多大、你为什么能赢、产品有多好”。堆砌 buzzword、回避关键问题、夸大产品效果，只会让投资人快速失去兴趣；而真诚面对问题、用数据支撑观点、清晰展现竞争力，才是融资路演的“制胜之道”。
对创始人而言，与其花费大量时间打磨“花哨的幻灯片”，不如先静下心来思考投资人的核心诉求，用扎实的产品、真实的数据、独特的竞争力，打动那些真正懂行业、懂价值的投资人。
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